对于中国企业的战略问题，“困境”、“迷失”、“误区”等词到处可见；解决方法也有不少，例如“突围”、“转型”、“重生”等。但这些都是表象层面的，我们必须更深入地分析，中国企业战略问题的核心因素到底是什么，才能提出合适且有效地解决方法。

　　为此，我们必须回归到企业战略的基本面，首先弄清楚战略到底是什么。从中国企业的现实出发，我们认为，企业战略是一个由起点、目标、行动三大要素构成的具有指导企业持续成长作用的能力体系。

　　忽视战略起点，是中国企业战略的“病根”

　　中国企业战略的诸多问题，大多可归结为两大类型：一是“一窝蜂”，表现在你做什么，我也做什么，在“做什么”战略层面无差别化；二是“同质化”，表现在你怎么做，我也怎么做，在“怎么做”战略层面无差别化。产生这两类战略问题的真正“病根”在于，中国企业普遍忽视战略起点。

　　任何企业都是共性和个性的统一体，战略追求的是独特性，必须高度重视企业的个性因素，才能设计出有效的战略。如何在战略设计中突出个性呢？其关键在于把握企业战略的起点，因为任何企业在某个时点上的战略起点是存在差别化的，只有充分认识到战略起点的不同，才能确定适合自己的战略目标；只有在起点和目标差别化的基础上，我们才能设计和实施独特性的战略行动。

　　所谓战略起点，有两层含义：一是指战略主体本身的起点，即企业在设计和实施某项战略时的整体状况；二是企业实施某项战略的业务起点，例如多元化战略中的目标行业，跨国经营战略中的目标国家和主要业务等。

　　目标难以落实，是中国企业战略的“通病”

　　不少中国企业的战略是目标导向的，即首先设定一个目标，然后为实现这个目标而设计并实施若干战略行动。中国企业重视企业战略中的目标要素，是值得充分肯定的。但也存在一些问题，例如：（1）目标本身并不具备有效目标的主要特征：明确性、可实现性、决定性、具体性和时限性，（2）目标未能贯彻、落实和执行，演变成“标语”、“口号”，与本企业及其战略行动关系不大，有时甚至是矛盾的，（3）目标经常变化，缺乏必要的稳定性。

　　解决这些问题的根本方法之一，还是要高度重视战略起点及其在整个战略能力体系中的地位和作用，首先选择合适于自己的战略目标，并使这个目标明确化，最好能满足其它特性，然后通过战略原则将目标贯彻落实各项具体的战略行动中，最后要保持目标的必要稳定性。

　　为行动而行动，是中国企业战略的“流行病”

　　战略行动是企业如何从起点到目标的行动，它是企业战略的要素之一，但有些学者将其视为战略的全部，中国企业战略实践中，为行动而行动的案例不在少数，主要表现在为国际化而国际化，为并购而并购，为产融结合而产融结合等。

　　这类“流行病”的根源还是在于中国企业对战略起点的忽视，以及目标与企业的不相适合，因此就难以正确处理起点、目标和行动三者之间的关系。实际上，对中国企业而言，战略起点是根本性的，它决定了目标的选择和行动的有效性；战略目标是枢纽性的，它取决于起点状况，并决定了行动的原则和内容；战略行动是实践性的，它不仅取决于起点和目标，而且要与行动过程中的所有因素相互协调和促进。

　　中国企业战略在起点、目标和行动方面存在的上述问题，其根本性解决之道就是提出一种包括以上三大要素的战略理念，供企业作为实践指导，利基战略正是这类战略之一。仔细想一下，在中国广为传播的美国企业战略理论中，少有同时包括起点、目标和行动三大要素的战略理念。

　　前几年，核心能力战略普遍受到重视，但该战略是以企业拥有核心能力为起点的，对中国企业并不适用。相反，中国企业最需要的是以核心能力为目标的战略，即如何才能形成企业自身的核心能力。

　　利基战略的起点、目标和行动三要素

　　作为企业整体成长战略，利基战略是中国社会科学院康荣平研究员于2001年首先提出的，其主要含义是：企业选择一个较小的产品或服务领域，集中力量进入并成为第一，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种进入壁垒，逐渐形成稳定、持久的地位和竞争优势。

　　利基战略的起点是一个较小或狭窄的业务领域，可称其为利基业务。实施利基战略的主体一般是弱小者企业，以中小企业为主。

　　利基战略的目标非常明确，就是成为其较小领域内的冠军企业。

　　利基战略的行动主要有以下6大战略原则：质量领先是基础和前提；改进创新是日常中心工作；密切客户关系是关键，必须以满足客户需求为导向；全球化经营是必须的，但也是最困难的；建立各种进入壁垒，使自己在“利基”中，拒别人在利基之外，是所有行动的核心；独特性优势是永恒的追求，只有形成独特性优势，利基才能最终成形。

　　判断某项战略对某类企业是否具有指导作用，主要有以下几个指标：一是战略与企业本身之间的适用性，二是战略解决企业特定问题的针对性，三是战略实施与企业能力之间的匹配性。利基战略与中国企业之间拥有适用性、针对性和匹配性，对中国企业的持续成长具有现实的指导作用。

　　利基战略与中国企业，尤其是中小企业之间存在较大的适用性。首先，利基战略的实施主体是弱小者企业，而中国企业在全球视野下都是弱小者。第二，利基战略的业务起点是一个狭窄的产品/服务领域，中国尚未形成真正的统一市场，客户价值仍未得到普遍重视，中国的产业终局也未形成，导致中国存在很多的利基业务空间；第三，中国企业家的远大抱负，与利基战略的全球冠军目标有较大的适应性。

　　利基战略的专注、执着和坚持不懈，决定了它主要解决的是中国企业的持续成长战略问题，而不是短期的生存和赚多少钱的问题，也不是毫无目标的做大做强问题。

　　不同的战略实施，有不同的企业能力要求。战略实施与企业能力之间的匹配性主要表现在：首先，战略实施之前，企业本身就具备实施该项战略的基本能力；第二，在战略实施过程中，企业能够获取和培养该项战略所需的主要能力；第三，战略实施之后，企业获取了以前所不曾有的新能力。

　　利基战略实施之前，所需要的企业能力是较低的，企业只要选择的利基业务合适，一般均具有一定的基本能力；利基战略实施过程中，需要培养的主要能力是跨国经营能力，这是一项挑战；利基战略实施之后，企业将具备较好的专业化能力，而这正是企业能力的基础。

　　中国企业天生地缺乏专业化能力，而专业化能力又是企业组织能力、企业多元化能力等能力体系的基础，中国企业必须补上专业化能力这门课程。而利基战略的成功实施，将使战略主体形成较高水平的专业化能力，这种专业化能力将促进企业能力体系的形成和提高，有力支持企业其它战略的实施，进而在战略实施与企业能力之间形成良性循环，保证企业的持续成长。

　　利基战略的行动主要有以下6大战略原则：

　　1.质量领先是基础和前提；

　　2.改进创新是日常中心工作；

　　3.密切客户关系是关键，必须以满足客户需求为导向；

　　4.全球化经营是必须的，但也是最困难的；

　　5.建立各种进入壁垒，使自己在“利基”中，拒别人在利基之外，是所有行动的核心；

　　6.独特性优势是永恒的追求，只有形成独特性优势，利基才能最终成形

　　战略主要含义是：企业选择一个较小的产品或服务领域，集中力量进入并成为第一，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种进入壁垒，逐渐形成稳定、持久的地位和竞争优势。

经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”

这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。

现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。

现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。

企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。

对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。

对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。

1、“做生意，靠的是人际关系”；

    父亲说：“做生意，靠的是人际关系”，果然不假，卖出去的太阳能50%是亲戚朋友介绍来的客户，有的甚至产品都不看，直接告诉你地址让你去安装。看来，做生意首先还要靠人际关系。

    启发：寻找经销商，一定要重视他的社会关系资源，并且要鼓励、帮助经销商去建立他的“亲友直销团”。

    2、终端要热闹，活动要不断搞；

    父亲说：“做生意需要有人气，不管他，他说：想发财就去找龙膜货商！他买不买，只要吸引来捧个人气就好。”果然不假，卖出去的太阳能除了50%通过社会关系外，40%是搞活动卖出去的，只有10%是店面直接销售的，看来，活动要不断搞。

    启发：安安静静就是死气沉沉，热热闹闹才能卖货，要卖货就要折腾，要热闹，怎么热闹起来？第一，活动不断搞；第二，通过产品陈列、拱门、帐篷、气球、横幅等把终端装扮热闹。

    3、活动要简单；

    父亲说：“搞活动要简单点，谁有功夫整天去掺和。”

    启发：是的，消费者是懒惰的，活动太复杂了，消费者就懒得参与。而且活动搞得太复杂就会造成费用太高、执行不到位，因此，需要简单化。2005年南极人公司董事长张玉祥先生教了我一句话：战略的力量来自系统性，而战术的力量来自简单重复！促销活动显然是一种战术，那就要简单、重复！

    4、价格往往不是最重要的；

    父亲说：“便宜的东西不一定好卖。”果然不假，最便宜的和最贵的太阳能都卖不动，销售的基本都是中档的产品。

    启发：越便宜的产品人们往往也越不信任，分析一下消费心理，也是有道理的：一两千都花了，不差这两三百了，买就要买个好点的。因此，最便宜的产品和最贵的产品成了中档产品的“托”！ 

面向处于经济冬天的中小企业，面向勤勤恳恳的营销人； 

以科学的态度学习营销，以严谨的流程提升能力！ 

   通过视觉管理法的学习和应用，实现一看就懂，一练就有；一问就明，一做就优的系统提升！ 

一、 五常营销法产生的背景 

   影响中小企业成长力的因素有多种，但是，市场业绩无法可持续提升，企业的销售力无法打造是核心因素之一！ 

很多企业，市场销售停留在传统的硬性推销模式，没有思想，没有计划，没有流程，没有策划，没有系统改善，结果，导致营销成本居高不下，市场拓展停滞不前，销售人员无效工作，市场竞争九死一生！很多企业拥有好的产品，但因为没有好的销售设计，导致企业的产品力没有发挥出来，严重制约企业的经营和企业利润的累积。 

产生这些问题的根本原因是企业营销的粗放型管理！粗放式管理表现在以下方面： 

1. 没有对产品的销售设计； 

2. 没有对市场的销售设计； 

3. 没有对销售人员的销售设计； 

4. 没有对客户的销售设计； 

5. 没有对服务的销售设计； 

6. 没有对客户关系的销售设计； 

7. 没有对销售人员提升的销售设计； 

8. 没有对销售团队的销售设计； 

9. 没有对销售改善的销售设计； 

10. 没有对行业的销售设计； 

11. 没有对沟通传播的销售设计； 

…… 

二、 五常营销法的价值 

1. 实现企业从销售到营销的提升，提升企业市场竞争力； 

2. 实现中小企业市场和销售的同步发展，提升企业销售业绩； 

3. 实现从“卖掉”到“卖好”的提升，提升销售利润； 

4. 实现企业销售团队的目标化管理； 

5. 实现企业市场营销的精细化运营； 

6. 提升销售人员的素质，可持续提升销售业绩； 

…… 

三、 五常营销法内容 

                   五常营销法大纲 

序  号 初    级 中   级 高    级 

常学习 目标、量化、pdpc管理，销售话术设计 团队，销售设计，卖好设计，财富圈设计 流程设计，规范设计，客户引导设计，提案设计，客户推荐系统设计 

常改善 工作流程化，菠菜法则， 销售流程改善，销售技能改善，客户管理改善 市场拓展改善，销售团队改善，大客户营销改善 

常提升 销售制度化，工作自律化 即兴演讲提升，自信演讲提升 营销策划提升，顾问式销售提升，营销心理学提升 

常沟通 内部工作沟通，客户关系沟通， 市场推广沟通，潜在客户沟通，内部管理沟通 公共关系营销，事件营销，内部经营沟通，大客户沟通 

常整合 资源组织，客户整理，销售整顿， 区域市场整合，样板客户整合， 整合营销，媒体整合，价值整合 

销售工具 FAB销售 SPIN营销 大客户营销 

四、 五常营销法的提升模式 

1. 系统培训：六天的时间，工具企业和学习人员的诊断和目标的设定，就行不同层次的学习； 

2. 五步改善法，协助学员改善和提升，可持续提升市场能力和销售业绩； 

3. 以学习目标和学习承诺贯穿整个学习过程，在知识提升的同时，同时个人的修养和素质； 

4. 以建立客户价值链为核心特色，打造学员的个人品牌形象和建立客户推荐系统。 

5. 商业实战。结合企业实际，开展六天的商业实战，将学习的知识就行魔鬼化训练，提升销售人员的实战能力。 

6. 跟进督导。学习结束，专家要进行每月的工作督导，定期审核，结果半年的跟踪，达到提升目标，颁发相应的等级证书。 

7. 人才推荐。对优秀的学习人员，可以进行人才输出服务，推荐到合适的平台。 

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地面工程施工工艺流程

木工工程施工工艺流程

墙面装饰施工工艺流程

油漆涂料施工工艺流程

吊顶工程装饰工艺流程

电路灯具施工工艺流程

卫浴洁具安装工艺流程

管路改造工程工艺流程

厨房设备施工工艺流程

铝合金门窗的工艺流程

地面工程施工工艺流程

石材地面施工工艺流程

陶瓷地面砖铺贴工艺流程

木地板铺贴工艺流程

塑料地板铺贴工艺流程

地毯铺设工艺流程

水泥砂浆抹灰的施工 　

1．石材地面的施工工艺流程

石材地面指天然花岗石、大理石及人造花岗石、大理石等地面。

一、石材地面装饰构造:

室内地面所用石材一般为磨光的板材，板厚20毫米左右，目前也有薄板，厚度在10毫米左右，适于家庭装饰用。每块大小在300毫米×300毫米~500毫米×500毫米。可使用薄板和1：2水泥砂浆掺107胶铺贴。

石材地面装饰基本工艺流程：

清扫整理基层地面→水泥砂浆找平→定标高、弹线→选料→板材浸水湿润→安装标准块→摊铺水泥砂浆→铺贴石材→灌缝→清洁→养护交工。

三、施工要点:

基层处理要干净,高低不平处要先凿平和修补, 基层应清洁，不能有砂浆、尤其是白灰砂浆灰、油渍等，并用水湿润地面。

铺装石材、瓷质砖时必须安放标准块,标准块应安放在十字线交点,对角安装。

铺装操作时要每行依次挂线,石材必须浸水湿润,阴干后擦净背面。

石材、瓷质砖地面铺装后的养护十分重要,安装24小时后必须洒水养护, 铺巾完后覆盖锯末养护。

四、注意事项。

（1）铺贴前将板材进行试拼，对花、对色、编号，以入铺设出的地面花色一致。

（2）石材必须浸水阴干。以免影响其凝结硬化，发生空鼓、起壳等问题。

（3）铺贴完成后，2~3天内不得上人。

2．铺贴陶瓷地面砖基本工艺流程

1、铺贴彩色釉面砖类：

处理基层→弹线→瓷砖浸水湿润→摊铺水泥砂浆→安装标准块→铺贴地面砖→勾缝→清洁→养护。

2、铺贴陶瓷锦砖（马赛克）类：

处理基层→弹线、标筋→摊铺水泥砂浆→铺贴→拍实→洒水、揭纸→拨缝、灌缝→清洁→养护。

铺贴陶瓷地砖的施工要点

1、混凝土地面应将基层凿毛，凿毛深度5~10毫米，凿毛痕的间距为30毫米左右。之后，清净浮灰，砂浆、油渍，产散水刷少将地面。

2、铺贴前应弹好线，在地面弹出与门道口成直角的基准线,弹线应从门口开始,以保证进口处为整砖,非整砖置于阴角或家具下面,弹线应弹出纵横定位控制线。

3、铺贴陶瓷地面砖前，应先将陶瓷地面砖浸泡阴干。

4、铺贴时，水泥砂浆应饱满地抹在陶瓷地面砖背面，铺贴后用橡皮棰敲实。同时，用水平尺检查校正，擦净表面水泥砂浆。

5、铺贴完2~3小时后，用白水泥擦缝，用水泥、砂子=1：1(体积比)的水泥砂浆,缝要填充密实,平整光滑。再用棉丝将表面擦净。

6、注意事项。

（1）基层必须处理合格，不得有浮土、浮灰。

（2）陶瓷地面砖必须浸泡后阴干。经免影响其凝结硬化，发生空鼓、起壳等问题。

（3）铺贴完成后，2~3小时内不得上人。陶瓷锦砖应养护4~5天才可上人。

4．木地板施工工艺流程

一、木地板装饰的做法

粘贴式木地板：

在混凝土结构层上用15毫米厚1：3水泥砂浆找平，现在大多采用不着高分子粘结剂，将木地板直接粘贴在地面上。

实铺式木地板：

实铺式木地板基层采用梯形截面木搁栅（俗称木楞），木搁栅的间距一般为400毫米，中间可填一些轻质材料，以减低人行走时的空鼓声、并改善保温隔热效果。为增强整体性，木搁栅之上铺钉毛地板，最后在毛地板能上能下打接或粘接木地板。

在木地板一墙的交接处，要用踢脚板压盖。为散发潮气，可在踢脚板上开孔通风。

架空式木地板：

架空式木地板是在地面先砌地垄墙，然后安装木搁栅、毛地板、面层地板。因家庭居室高度较低，这种架空式木地板很少在家庭装饰中使用。

二、木地板装饰的基本工艺流程

粘贴法施工工艺为：

基层清理→涂刷底胶→弹线、找平→钻孔、安装预埋件→安装毛地板、找平、刨平→钉术地板、找平、刨平→钉踢脚板→刨光、打磨→油漆→上蜡。

强化复合地板施工工艺：

清理基层→铺设塑料薄膜地垫→粘贴复合地板→安装踢脚板。

实铺法施工工艺为：

基层清理→弹线→钻孔安装预埋件→地面防潮、防水处理→安装木龙骨→垫保温层→弹线、钉装毛地板→找平、刨平→钉木地板、找平、刨平→装踢脚板→刨光、打磨→油漆→上蜡。

三、木地板施工要领

实铺地板要先安装地龙骨,然后再进行木地板的铺装。

龙骨的安装方法:应先在地面做预埋件,以固定木龙骨,预埋件为螺栓及铅丝,预埋件间距为800毫米,从地面钻孔下入。

木地板的安装方法：实铺实木地板应有基面板,基面板使用大芯板。

地板铺装完成后,先用刨子将表面刨平刨光,将地板表面清扫干净后涂刷地板漆,进行抛光上蜡处理。

所有木地板运到施工安装现场后,应拆包在室内存放一个星期以上,使木地板与居室温度、湿度相适应后才能使用。

木地板安装前应进行挑选,剔除有明显质量缺陷的不合格品。将颜色花纹一致的铺在同一房间,有轻微质量缺欠但不影响使用的,可摆放在床、柜等家具底部使用,同一房间的板厚必须一致。购买时应按实际铺装面积增加10%的损耗一次购买齐备。

铺装木地板的龙骨应使用松木、杉木等不易变形的树种,木龙骨、踢脚板背面均应进行防腐处理。

铺装实木地板应避免在大雨、阴雨等气候条件下施工。施工中最好能够保持室内温度、湿度的稳定。

同一房间的木地板应一次铺装完,因此要备有充足的辅料,并要及时做好成品保护,严防油溃、果汁等污染表面。安装时挤出的胶液要及时擦掉 。

四、注意事项

木地板粘贴式铺贴要确保水泥砂浆地面不起砂、不空裂，基层必须清理干净。

基层不平整应用水泥砂浆找平后再铺贴木地板。基层含水率不大于15%。

粘贴木地板涂胶时，要薄且均匀。相临两块木地板高差不超过1毫米。

1． 铺设塑料地板主要施工工艺流程。

（1）半硬质塑料地板块：

基层处理→弹线→塑料地板脱脂除蜡→预铺→刮胶→粘巾→滚压→养护。

（2）软质塑料地板块：

基层处理→弹线→塑料地板脱脂除蜡→预铺→坡口下料→刮胶→粘贴→焊接→滚压→养护。

（3）卷材塑料地板：

裁切→基层处理→弹线→刮胶→粘贴→滚压→养护。

2． 施工要点。

基层应达到表面不起砂、不起皮、不起灰、不空鼓，无油渍。手摸无粗糙感。不符合要求的，应先处理地面。

弹出互相垂直的定位线，并依拼花图案预铺。

基层与塑料地板块背面同时涂胶，胶面不粘手时即可铺贴。

块材每贴一块后，将挤出的余胶要及时用棉丝清理干净。

铺装完毕,要及时清理地板表面,使用水性胶粘剂时可用湿布擦净,使用溶剂型胶粘剂时,应用松节油或汽油擦除胶痕

地板块在铺装前应进行脱脂、脱蜡处理。

2． 3． 注意事项

（1）对于相邻两房间铺设不同颜色、图案塑料地板，分隔线应在门框踩口线外，使门口地板对称。

（2）铺贴时，要用橡皮棰从中间向四周敲击，将气泡赶净 。

（3）铺贴后3天不得上人。

（4）PVC地面卷材应在铺贴前3~6天进行裁切，并留有0.5%的余量，因为塑料在切割后有一定的收缩。

3． 地毯铺设工艺流程

铺设方式。

地毯有块毯和卷材地毯两种形式，采用不同的铺设方式和铺设位置。

活动式铺设：

是指将地毯明摆浮搁在基层上，不需将地毯与基层固定。

固定式铺设：

固定式铺设有两种固定方法，一种是卡条式固定，使用倒刺板拉住地毯；

一种是粘接法固定，使用胶粘剂把地毯粘贴在地板上。

5． 地毯地面装饰基本工艺。

（1） 卡条式固定方式：

基层清扫处理→地毯裁割→钉倒刺板→铺垫层→接缝→张平→固定地毯→收边→修理地毯面→清扫。

（2） 粘贴法固定方式：

基层地面处理→实量放线→裁割地毯→刮胶晾置→铺设银压→清理、保护。

施工要点

在铺装前必须进行实量,测量墙角是否规方,准确记录各角角度。根据计算的下料尺寸在地毯背面弹线、裁割。

倒刺板固定式铺设沿墙边钉倒刺板，倒刺板距踢脚板8毫米。

接缝处应用胶带在地毯背面将两块地毯粘贴在一起，要先将接缝处不齐的绒毛修齐,并反复揉搓接缝处绒毛,至表面看不出接缝痕迹为至。

粘结铺设时刮胶后晾置5~10分钟，待胶液变得干粘时铺设。

5． 地毯铺设后，用撑子针地毯拉紧、张平，挂在倒刺板上。用胶粘贴的，地毯铺平后用毡辊压出气泡。

多余的地毯边裁去，清理拉掉的纤维。

裁割地毯时应沿地毯经纱裁割,只割断纬纱,不割经纱,对于有背衬的地毯,应从正面分开绒毛,找出经纱、纬纱后裁割。

注意事项

注意成品保护，用胶粘贴的地毯，24小时内不许随意踩踏。

地毯铺装对基层地面的要求较高,地面必须平整、洁净,含水率不得大于8%,并已安装好踢脚板,踢脚板下沿至地面间隙应比地毯厚度大2~3毫米。

准确测量房间尺寸和计算下料尺寸，以免造成浪费。

地毯铺设后务必拉紧、张平、固定，防止以后发生变形。

6． 水泥砂浆抹灰的施工

1.水泥砂浆抹灰的基本工艺。

找规矩→,对墙体四角进行规方→横线找平,竖线吊直→制作标准灰饼、冲筋→阴阳角找方→内墙抹灰→底层低于冲筋→中层垫平冲筋→面层装修

2．水泥砂浆抹灰施工要点

抹灰前必须制作好标准灰饼。

冲筋也是保证抹灰质量的重要环节,是大面积抹灰时重要的控制标志。

阴阳角找方也是直接关系到后续装修工程质量的重要工序。

7． 木门窗的施工工艺流程

1.施工内容

木门窗主要可分为平开门窗及推拉门窗两大类。

对原门窗的改造主要有以下三种方式:

第一是对原门窗进行更换,拆去原门窗,定购或现场制作新门。

第二种是原门、框不动,进行装修改造,在原门扇上加贴优质饰面材料并做装饰造型,原框保留加包门套及门口。

第三种方法是加门窗,即在无门的空间加作新隔断门,在原窗不动的条件下在内侧加装饰性强的窗户,以提高密封性。

8． 2.施工工艺

（1）平开木门窗:安装平开木门窗的安装程序如下:

确定安装位置→弹出安装位置线→将门窗框就位,摆正→临时固定→用线坠、水平尺将门窗框校正、找直→将门窗框固定于→预埋在墙内→将门窗扇靠在框上→按门口划出高低、宽窄尺寸后刨修合页槽→位置应准确。

（2）悬挂式推拉木门窗的安装程序如下:

确定安装位置→固定门的顶部→侧框板固定→吊挂件套在工字钢滑轨上→工字钢滑轨固定→固定下导轨→装入门扇上冒头顶上的专用孔内→把门顺下导轨垫平→悬挂螺栓与挂件固定→检查门边与侧框板吻合后→固定门→安装贴脸。

（3）下承式推拉窗的安装程序如下:

确定安装位置→下框板固定→侧框板固定→上框板固定→剔修出与钢皮厚度相等的木槽→钢皮滑槽粘在木槽内→专用轮盒粘在窗扇下端的预留孔里→将窗扇装上轨道→检查窗边与侧框板缝隙→调整→安上贴脸。

9． 3.施工要点

在木门窗套施工中,首先应在基层墙面内打孔,下木模。木模上下间距小于300毫米,每行间距小于150毫米。

然后按设计门窗贴脸宽度及门口宽度锯切大芯板,用圆钉固定在墙面及门洞口,圆钉要钉在木模子上。检查底层垫板牢固安全后,可做防火阻燃涂料涂刷处理。

门窗套饰面板应选择图案花纹美观、表面平整的胶合板,胶合板的树种应符合设计要求。

裁切饰面板时,应先按门洞口及贴脸宽度弹出裁切线,用锋利裁刀裁开,对缝处刨45°角,背面刷乳胶液后贴于底板上,表层用射钉枪钉入无帽直钉加固。

门洞口及墙面接口处的接缝要求平直,45°角对缝。饰面板粘贴安装后用木角线封边收口,角线横竖接口处刨45°角接缝处理

10． 暖气罩的施工工艺流程

1.施工内容

暖气罩就是将暖气散热片做隐蔽包装的设施。最常用的处理方法就是制作暖气罩,将暖气散热片做隐蔽处理,再在暖气罩的饰面进行装修装饰处理,以提高居室的装修效果。常见的暖气罩有固定式和活动式两种。

2.施工工艺

确定暖气罩的位置→打孔下木模→制作术龙骨架→木龙骨架固定→散热罩的框架应刨光、平正→暖气罩框架外侧刷乳胶→面饰板对→固定。

3.施工要领

暖气罩施工应在室内顶棚、墙体已做完基层处理后开始,基层墙面应平整。

11． 饰面板应加工尺寸正确,表面光滑平整,线条顺通,嵌合严密,无明棒、挂胶、外露钉帽和污染等缺陷。

暖气罩木工制作完成后,应立即进行饰面处理,涂刷一遍清油后方可进行其他作业。

保证散热片散热良好,罩体遇热不变形,表面造型美观、安全,便于检查维修暖气散热片。 暖气罩的长度应比散热片长100毫米,高度应在窗台以下或与窗台接平,厚度应比暖气宽10毫米以上,散热罩面积应占散热片面积80%以上。

活动式暖气罩应视为家具制作,根据散热片的长、宽、高尺寸,按长度大于100毫米、高度大于50毫米、宽度大于15毫米的尺寸即可。

木窗帘盒的施工工艺流程

12． 木窗帘盒的施工工艺流程

1.施工内容

窗帘盒有两种形式：

一种是房间有吊顶的,窗帘盒应隐蔽在吊顶内,在做顶部吊顶时就一同完成

另一种是房间未吊顶,窗帘盒固定在墙上,与窗框套成为一个整体。

13． ]2.施工要点

窗帘盒的规格为高100毫米左右,单杆宽度为120毫米,双杆宽度为150毫米以上,长度最短应超过窗口宽度300毫米,窗口两侧各超出150毫米,最长可与墙体通长。

制作窗帘盒使用大芯板,如饰面为清油涂刷,应做与窗框套同材质的饰面板粘贴,粘贴面为窗帘盒的外侧面及底面。

贯通式窗帘盒可直接固定在两侧墙面及顶面上,非贯通式窗帘应使用金属支架,为保证窗帘盒安装平整,两侧距窗洞口长度相等,安装前应先弹线。-

14． 墙纸、墙布装饰施工工艺流程

裱糊类墙面指用墙纸、墙布等裱糊的墙面。

（一）裱糊类墙面的构造

墙体上用水泥石灰浆打底，使墙面平整。干燥后满刮腻子，并用砂纸磨平，然后用107胶或其它胶粘剂粘贴墙纸。

（二）裱贴墙纸、墙布主要工艺流程

清扫基层、填补缝隙→石膏板面接缝处贴接缝带、补腻子、磨砂纸→满刮腻子、磨平→涂刷防潮剂→涂刷底胶→墙面弹线→壁纸浸水→壁纸、基层涂刷粘结剂→墙纸裁纸、刷胶→上墙裱贴、拼缝、搭接、对花→赶压胶粘剂气泡→擦净胶水→修整。

（三）裱贴墙纸、墙布施工要点

1．基层处理时,必须清理干净、平整、光滑,防潮涂料应涂刷均匀,不宜太厚。

（1） 混凝土和抹灰基层：墙面清扫干净，将表面裂缝、坑洼不平处用腻子找平。再满刮腻子，打磨平。根据需要决定刮腻子遍数。

（2） 木基层：木基层应刨平，无毛刺、戗茬，无外露钉头。接缝、钉眼用腻子补平。满刮腻子，打磨平整。

（3） 石膏板基层：石膏板接缝用嵌缝腻子处理，并用接缝带贴牢。表面刮腻子。

涂刷底胶一般使用107胶,底胶一遍成活,但不能有遗漏。

2．为防止墙纸、墙布受潮脱落，可涂刷一层防潮涂料。

3．弹垂直线和水平线，以保证墙纸、墙布横平竖直、图案正确的依据。

4．塑料墙纸遇水呀胶水会膨胀，因此要用水润纸，使塑料墙纸充分膨胀，玻璃纤维基材的壁纸、墙布等,遇水无伸缩,无需润纸。复合纸壁纸和纺织纤维壁纸也不宜闷水。

5．粘贴后，赶压墙纸胶粘剂，不能留有气泡，挤出的胶要及时揩净。

15． （四）注意事项

1． 墙面基层含水率应小于8%。

2． 墙面平整度达到用2米靠尺检查，高低差不超过2毫米。

3． 拼缝时先对图案、后拼缝，使上下图案吻合。

4． 禁止在阳角处拼缝，墙纸要裹过阳角20毫米以上。

5． 裱贴玻璃纤维墙布和无纺墙布时，背面不能刷胶粘剂，中俑将胶粘剂刷在基层上。因为墙布有细小孔隙，胶粘剂会印透表面而出现胶痕，影响美观。

16． 罩面类墙面装饰工艺流程

1.木护墙板、木墙裙

木护墙板、木墙裙的构造。在墙内埋设防腐木砖，将木龙骨架固定在木砖上，然后将面板钉或粘在木龙骨架上。木龙骨断面为20~40毫米×40~50毫米，木龙骨间距为400~600毫米。

2．木护墙板、木墙裙施工工艺流程：

处理墙面→弹线→制作木骨架→固定木骨架→安装木饰面板→安装收口线条

3.施工要点

（1）墙面要求平整。如墙面平整误差在10毫米以内，可采取抹灰修整的办法；如误差大于10毫米，可在墙面与龙骨之间加垫木块。

（2）根据护墙板高度和房间大小钉做木棒经骨，整片或分片安装，在木墙裙底部安装踢脚板,将踢脚板固定在垫木及墙板上,踢脚板高度150毫米,冒头用木线条固定在护墙板上。

（3）根据面板厚度确定木龙骨间尺寸，横龙骨一般在400毫米左右，竖龙骨一般在600毫米。面板厚度1毫米以上时，横龙骨间距可适当放大。

（4）钉木钉时，护墙板顶部要拉线找平，木压条规格尺寸要一致。

（5）木墙裙安装后,应立即进行饰面处理,涂刷清油一遍,以防止其他工种污染板面。

17． 4．注意事项

墙面潮湿，应待干燥后施工，或做防潮处理。一是可以先在墙面做防潮层；二是可以在护墙板上、下留通气孔；三是可以通过墙内木砖出挑，使面板、木龙骨与墙体离开一定距离，避免潮气对面板的影响。

两个墙面的阴阳角处，必须加钉木龙骨。

如涂刷清漆，应挑选同树种、颜色和花纹的面板。

18． 石材类墙面装饰工艺流程

（一）天然花岗岩、大理石墙面构造和施工工艺

天然花岗岩、大理石板材墙面构造：

天然石材较重，为保证安全，一般采用双保险的办法，即板材与基层用铜丝绑扎连接，再灌水泥砂浆。饰面板材与结构墙间隔3~5厘米，作为灌浆缝，灌交时每次灌入高度20厘米左右，实凝后继续灌注。

2．天然花岗岩、大理石板材墙面施工工艺：

基层处理→安装基层钢筋网→板材钻孔→绑扎板材→灌浆→嵌缝→抛光。

（二）青石板墙面构造和施工工艺

青石板墙面构造和施工工艺可采用与釉面砖类似的方法粘贴。青石板吸水率高，粘贴前要用水浸透。

家庭装饰中局部使用小规格石材和人造石材均可参照釉面砖粘贴方法。

19． 贴面类墙面装饰工艺流程

（一）贴面类装饰基本工艺流程

1．粘贴釉面砖：

基层清扫处理→抹底子灰→选砖→浸泡→排砖→弹线→粘贴标准点→粘贴瓷砖→勾缝→擦缝→清理。

2．粘贴陶瓷锦砖：

清理基层→抹底子灰→排砖弹线→粘贴→揭纸→擦缝。

3.施工要点

基层处理时,应全部清理墙面上的各类污物,并提前一天浇水湿润。混凝土墙面应凿除凸起部分，将基层凿毛，清净浮灰。或用107胶的水泥砂浆拉毛。抹底子灰后，底层6~7成干时，进行排砖弹线。

正式粘贴前必须粘贴标准点,用以控制粘贴表面的平整度,操作时应随时用靠尺检查平整度,不平、不直的,要取下重粘。

瓷砖粘贴前必须在清水中浸泡两小时以上,以砖体不冒泡为准,取出晾干待用。

铺粘时遇到管线、灯具开关、卫生间设备的支承件等,必须用整砖套割吻合。

镶贴完，用棉丝将表面擦净，然后用白水泥浆擦缝。

4.注意事项

1．基层必须清理干净，不得有浮土、浮灰。旧墙面要将原灰浆表层清净。

2．瓷砖必须浸泡后阴干。因为干燥板铺贴后，砂浆水分会很快被板块吸走，造成水泥砂浆脱水，影响其凝结硬化，发生空鼓、起壳等问题。

20． 木龙骨隔断墙的施工工艺流程

1.木龙骨隔断墙的施工程序

清理基层地面→弹线、找规矩→在地面用砖、水泥砂浆做地枕带(又称踢脚座)→弹线,返线至顶棚及主体结构墙上→立边框墙筋→安装沿地、沿顶术楞→立隔断立龙骨→钉横龙骨→封罩面板,预留插座位置并设加强垫木→罩面板处理。

2.木龙骨隔断墙施工要点

木龙骨架应使用规格为40毫米×70毫米的红、白松木。立龙骨的间距一般在450~600毫米之间。

安装沿地、沿顶木楞时,应将术楞两端伸入砖墙内至少l20毫米,以保证隔断墙与原结构墙连接牢固。

21． 玻璃砖分隔墙施工工艺流程

玻璃砖分隔墙施工要点：

玻璃砖应砌筑在配有两根f6～f8钢筋增强的基础上。基础高度不应大于150mm，宽度应大于玻璃砖厚度20mm以上。

玻璃砖分隔墙顶部和两端应用金属型材，其糟口宽度应大于砖厚度10～18mm以上。

当隔断长度或高度大于1500mm时，在垂直方向每二层设置一根钢筋（当长度、高度均超过1500mm时，设置二根钢筋）；在水平方向每隔三个垂直缝设置一根钢筋。钢筋伸入槽口不小于35mm。用钢筋增强的玻璃砖隔断高度不得超过4m。

玻璃分隔墙两端与金属型材两翼应留有宽度不小于4mm的滑缝，缝内用油毡填充；玻璃分隔板与型材腹面应留有宽度不小于10mm的胀缝，以免玻璃砖分隔墙损坏。

玻璃砖最上面一层砖应伸入顶部金属型材槽口10～25mm，以免玻璃砖因受刚性挤压而破碎。

玻璃砖之间的接缝不得小于10mm，且不大于30mm。

玻璃砖与型材、型材与建筑物的结合部，应用弹性密封胶密封。

22． 镜面玻璃墙面施工工艺流程

1． 镜面玻璃墙面的构造。

玻璃固定的方法：

（1） 在玻璃上钻孔，用镀铬螺钉、铜螺钉把玻璃固定在木骨架和衬板上。

（2） 用硬木、塑料、金属等材料的压条压住玻璃。

（3） 用环氧树脂把玻璃粘在衬板上。

2. 镜面玻璃安装工艺：

清理基层→钉木龙骨架→钉衬板→固定玻璃。

3． 注意事项:

（1） 匀面玻璃厚度应为5~8毫米。

（2） 安装时严禁锤击和撬动，不合适时取下重安。

油漆施工工艺流程

木材油漆施工工艺流程

涂刷乳胶漆工艺流程

木材油漆施工工艺流程

1． 主要施工工艺

（1） 清漆施工工艺：

清理木器表面→磨砂纸打光→上润泊粉→打磨砂纸→满刮第一遍腻子,砂纸磨光→满刮第二遍腻子,细砂纸磨光→涂刷油色→刷第一遍清漆→拼找颜色,复补腻子,细砂纸磨光→刷第二遍清漆,细砂纸磨光→刷第三遍清漆、磨光→水砂纸打磨退光,打蜡,擦亮。

（2） 混色油漆施工工艺：

首先清扫基层表面的灰尘,修补基层→用磨砂纸打平 →节疤处打漆片→打底刮腻子→涂干性油→第一遍满刮腻子→磨光→涂刷底层涂料→底层涂料干硬→涂刷面层→复补腻子进行修补→磨光擦净第三面漆涂刷第二遍涂料→磨光→第三遍面漆→抛光打蜡。

2． 施工要点

清油涂刷的施工规范

打磨基层是涂刷清漆的重要工序,应首先将木器表面的尘灰、油污等杂质清除干净。

上润油粉也是清漆涂刷的重要工序,施工时用棉丝蘸油粉涂抹在木器的表面上,用手来回揉擦,将油粉擦入到木材的察眼内。

涂刷清油时,手握油刷要轻松自然,手指轻轻用力,以移动时不松动、不掉刷为准。

涂刷时要按照蘸次要多、每次少蘸油、操作时勤,顺刷的要求,依照先上后下、先难后易、先左后右、先里后外的顺序和横刷竖顺的操作方法施工。

23． .木质表面混油的施工规范

基层处理时,除清理基层的杂物外,还应进行局部的腻子嵌补,打砂纸时应顺着木纹打磨。

在涂刷面层前,应用漆片(虫胶漆)对有较大色差和木脂的节疤处进行封底。应在基层涂干性油或清泊,涂刷干性油层要所有部位均匀刷遍,不能漏刷。

底子油干透后,满刮第一遍腻子,干后以手工砂纸打磨,然后补高强度腻子,腻子以挑丝不倒为准。涂刷面层油漆时,应先用细砂纸打磨。

3． 注意事项

（1） 基层处理要按要求施工，以保证表面油漆涂刷不会失败。

（2） 清理周围环境，防止尘土飞扬。

（3） 因为油漆都有一定毒性，对呼吸道有较强的刺激作用，施工中一定要注意做好通风。

24． 涂刷乳胶漆工艺流程

1． 主要施工工艺

清扫基层→填补腻子,局部刮腻子,磨平→第一遍满刮腻子,磨平→第二遍满刮腻子,磨平→涂刷封固底漆→涂刷第一遍涂料→复补腻子,磨平→涂刷第二遍涂料→磨光交活。

2． 施工要点

基层处理是保证施工质量的关键环节,其中保证墙体完全干透是最基本条件，一般应放置10天以上。墙面必须平整,最少应满刮两遍腻子,至满足标准要求。

乳胶漆涂刷的施工方法可以采用手刷、滚涂和喷涂。涂刷时应连续迅速操作,一次刷完。

涂刷乳胶漆时应均匀，不能有漏刷、流附等现象。涂刷一遍，打磨一遍。一般应两遍以上。

3． 注意事项

（1） 腻子应与涂料性能配套，坚实牢固，不得粉化、起皮、裂纹。卫生间等潮湿处使用耐水腻子。

（2） 涂液要充分搅匀，粘度太大可适当加不，粘度小可加增稠剂。

（3） 施工温度高于10摄氏度。室内不能有大量灰尘。最好避开雨天。

心理学课上，周正教授正在授课：“上次下课时，一个男孩子递了张纸条：‘我是个比较内向的人，又没什么特长，不会踢足球，不会打篮球……唯一的爱好是写作。进入大学后，看到周围的同学在交往、工作中左右逢源、如鱼得水、洒脱干练，很是羡慕。就要步入社会了，我该如何规划自己的前途呢？……，周教授，我想我还是当一名作家比较好，一个人，也不错，您说呢？’这个问题要不要回答？”周教授扬了扬手中的纸条。

“回答！”同学们兴致大起，“作家梦”可是不少惮于竞争之人的救命稻草啊！

周教授放下手中的纸条：“好，今天我就当面回答这位同学，我的态度，很简单：凡是做'作家梦’的人，都是逃避现实的、无能的人……”

话音未落，下面已是一片嘘声。

“我来问问你们，一支笔、一张纸的事，谁不会？当作家，就是这么简单，人人都会。我常说，一流人才在军界和商界，二流人才在政界，三流人才在学术界。对军人而言，你领十万人，我领十万人，没本事，死的十万就是你的。这里要的是综合素质，是挑战，所以军界的人是最强的。商界也是如此，投入两个亿，三个月后，可能家破人亡，你干不干？要的是同样的素质。政界就不同，他可以调整、迂回，政策不行可以再改，是有余地的，但要负责任。而学术界，一次不行两次，两次不行三次……永远不行都可以。军人和商人的成败一目了然，唯有作家可进可退，无所谓胜负成败……”有人若有所思地点头。

“某著名作家在一所大学做讲座的时候，有同学问他怎样才能当作家？他说：'首先养活你的家，再说当作家！’”周教授认真地看着大家，眼神里自然地流露出一种深切的关爱，“《论语》中记载：有一次孔子来到卫国，见卫国人很多，就说‘庶矣哉’，意思是‘卫国人多啊’。旁边有人问‘既庶矣，又何加焉？’意思是‘ 人多，怎么办呢？’问题来了，有人，人多了，怎么办？我们该做点什么呢？你们认为孔子会怎么说？”

“教之？”大家很自信，大教育家嘛。

周教授微笑着摇摇头：“子曰：‘富之。’孔子说：‘让他们富起来。’你们以为有了人就要教育，却不知道在教育之前，首先要让人富起来。旁人又：‘既富矣，又何加焉？’人们富足以后，又该如何？”

“教之?”大家会心一笑。

“对，人富足了才有条件接受教育。吃不好穿不暖的时候，教育是句空话，况且对衣食无安的人大谈教育，这种行为本身就不厚道。孔子不愧是教育大家，他这‘不富不教’的意义很深远！按照心理学家马斯洛的需求层次理论，人只有满足了基本的生理需求以后，才会去考虑安全、爱与被爱的需要，才会有自我实现的需要。”

“举例而言：勒紧腰带过曰子的小两口，到了情人节，丈夫一咬牙，送爱妻一大束玫瑰，这时候妻子是什么感觉？”

“浪漫吧？”

“是浪费！”同学们争起来。

“还不如送我一双毛皮手套呢！你看看，这个冬天我的手又冻了，净花冤枉钱……”周教授开玩笑似的嗔怪道，大家在嬉笑中亦有所感悟。

“当人过曰子都紧张的时候，是不会想着浪漫的，那是有钱人的享受。问你们一个常识：知道雄鸟追求雌鸟的时候，送给雌鸟的是什么？”

“虫子。”

“对啊，一送虫子，雌鸟就会意了：这家伙生存能力强，跟着它，今后我们的孩子不会挨饿。这是一个连鸟都明白的道理。”

下面安静极了，生怕漏掉周教授的任何一句话。

“‘仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。’自古以来，人们便说‘饥寒起盗心’。能吃得好、穿得好，生活安定之后才能让晚辈过正常的生活。如果没有东西吃，连父母的东西也会抢过来吃，兄弟的就更不用提了。在人们陷入最差的生活状态时，就顾不得什么道义。这就是人类真正的本性。中国的显卉早在几千年以前，就已指出了人类的真实形貌。”

“在衣食无法获得满足时，依然能保持礼节，这是凡人做不到的事情。”

“如果希望这种兽性不要出现，期待我们最理想的人性流露，也为了维持社会秩序，提高道义，彼此能懂得礼貌，并以此幸福生活，就必须确保每个人都能有自己的收入。换句话说，要让大家能赚到钱。基于义务，我们必须要赚钱才行。”

必须赚钱！看来，所谓“以人为本”，我们并不比古人懂得多。

“雄性丧失了生存能力就丧失了天赋雄性之本性。历史表明，男人的不幸、民族的不幸源于贫穷。所谓‘贫病交加’、‘穷凶极恶’……因此，你们必须认识到：挣钱是公德，要重视金钱。我这样告诉你们：男孩子，你可以不会踢足球，不会打篮球，可以不会作诗，不会弹钢琴，不会做饭。可以什么都不会，但是必须会挣钱。”

周教授的话字字珠玑、鞭辟入里。我感觉很多男孩子的眼睛在放光，不知他们看到的是压力还是希望？

“最后，再给你们一个例子，你们用心思考。比如说，快到春节了，太太说：‘该过春节了，咱爸咱妈想来深圳这边，看看咱们和小外孙。’她先生立刻就说：‘来啥来？根本不用来！咱已经忙得够呛了，再让他们过来，净添乱！再说，这路上，老年人多不方便！’这个男人现在是什么状态？”

“气急败坏！”有人笑着回答。

“记住，凡是气急败坏的男人都是穷男人。但是另外一家，太太说：‘老公啊，快过春节了，老人们都想过来看看咱们，一年没见面了！’先生说：‘哦，好啊、好啊，应该让他们过来。这样，你让他们坐飞机过来。’这个男人就不气急败坏，他很平静。‘还有，你看，咱家的房子，这三层七八间，冷冷清清的，孩子也没有人陪着玩。爷爷奶奶来了，或者姥姥姥爷来了，家里有生气，过年过节的有生气多好！’他为什么这样说？因为这个男人有钱，他不怕，他有地方住，有钱让父母过来。他有办法显示他的孝心，而且这种男人往往不会发脾气。因为他有很大的控制权，有很好的基础，任何事情到他这里都可以化解，可以平静对待。然后，一家人高高兴兴地过了春节。老人走的时候，先生问太太：‘爸妈他们有什么要求没有？’，‘没有没有，他们都很高兴，一点要求都没有。’先生说：‘我听见了，他们说老三要结婚，没房子住，他们想空出房子去住老房。这怎么可以呢？这样，在老家花6万块钱，我们出3万，三弟拿3万，盖一栋两层小楼让他们住，爸妈就不用动了。’听了这话，太太抱着丈夫说不出话来，这样的老公哪个太太不爱不感激呢？好，房子盖成了，弟弟说姐夫是好人，全村羡慕，父母开心，一家生活幸福。3万块钱，只是他一个月的工资，他愿意拿出这3万块钱。”

周教授最后说：“愿意做哪一个，你们自己选择。但是，要记住：知识不一定会带来金钱，挣钱靠的是能力。”

职场中待久了，有时候也“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，其实不妨用“第三只眼”看看那些和我们同样生活在地球上的动物吧，研究一下它们的生存游戏，说不定还能如获至宝呢！

　　法宝1：忠诚——一只小狗的职场启发　　  

    小狗汤姆到处找工作，忙碌了好多天，却毫无所获。

　　他垂头丧气地向妈妈诉苦说：“我真是个一无是处的废物，没有一家公司肯要我。”

　　妈妈奇怪地问：“那么，蜜蜂、蜘蛛、百灵鸟和猫呢？”

　　汤姆说：“蜜蜂当了空姐，蜘蛛在搞网络，百灵鸟是音乐学院毕业的，所以当了歌星，猫是警官学校毕业的，所以当了保安。和他们不一样，我没有接受高等教育的经历和文凭。”

　　妈妈继续问道：“还有马、绵羊、母牛和母鸡呢？”

　　汤姆说：“马能拉车，绵羊的毛是纺织服装的原材料，母牛可以产奶，母鸡会下蛋。和他们不一样，我是什么能力也没有。”

　　妈妈想了想，说：“你的确不是一匹拉着战车飞奔的马，也不是一只会下蛋的鸡，可你不是废物，你是一只忠诚的狗。虽然你没有受过高等教育，本领也不大，可是，一颗诚挚的心就足以弥补你所有的缺陷。记住我的话，儿子，无论经历多少磨难，都要珍惜你那颗金子般的心，让它发出光来。”

　　汤姆听了妈妈的话，使劲地点点头。

　　在历尽艰辛之后，汤姆不仅找到了工作，而且当上了行政部经理。鹦鹉不服气，去找老板理论，说：“汤姆既不是名牌大学的毕业生，也不懂外语，凭什么给他那么高的职位呢？”

　　老板冷静地回答说：“很简单，因为他是一只忠诚的狗。”

　　必修原因：

　　在一个企业组织中，往往会出现4种类型的员工，一种是高能力的野马，一种是高忠诚度的狗，一种是能力和忠诚度都很低的废物，一种是能力和忠诚度都很高的主人翁。其中，主人翁类型的人才几乎是可遇而不可求的。作为老板，现实的做法是如何配置野马和狗的工作关系。

　　才华横溢的野马型人才，常常是推动公司进步的原动力。然而，如果没有忠诚的狗来维系日常的程序性工作，所有的变革到头来都只是一场闹剧。

　　人品和能力同样可贵，只是，能力可以用文凭、绩效来证明，人品用什么来证明呢？答案是忠诚。

　　法宝2：清醒——警惕“久而不闻其臭”

　 主人远足欧陆，临行前委托小狗彼特管理他的家。不知是有意无意，主人竟将彼特的办公室安排在约翰的隔壁。

　　彼特的母亲是一只美丽的北京狮毛狗，父亲是一只高贵的喜乐蒂狗，因此，彼特是一个令人羡慕的混血儿。平时，他也很为自己的出身感到骄傲，也因此自视甚高。现在，彼特就是这个家的最高行政长官了，他踌躇满志，希望自己能够漂漂亮亮地完成主人交付的任务。

　　最让他头痛的刺儿头就是约翰。约翰是一只猪，一只懒惰而又不讲卫生的猪。每当他从约翰面前经过，总是被一阵刺鼻的臭气熏得反胃。他警告说：“约翰，如果你再不洗澡，我就要对你实行制裁啦！”

　　“是的，长官。” 约翰憨憨地回答。

　　然而，约翰总是口头上答应，却并不立即采取行动，依然好吃懒做不修边幅。彼特等了又等，没看到约翰有任何改变，只好再次警告他说：“约翰，如果你再不洗澡，我就要对你实行制裁啦！”

　　“是的，长官。” 约翰憨憨地回答。

　　彼特等了又等，仍然不见动静。这件事就这样一再拖延，直到最后，彼特竟然闻不到约翰身上的臭气了。中国有句老话：“久而不闻其臭”，说得真是太对了。

　　还有一次，彼特竟然答应和约翰一起去喝酒，喝到更深夜重，居然也没有洗澡。中国同样有句老话：“近墨而黑”，可见，坏习惯的影响力是多么可怕。

　　必修原因：

　　在企业的日常管理中也是这样，一些主管往往会姑息员工或自己的某些恶习，以致于公司里总是臭气熏天。这种臭气通常只有新来的员工才能闻得到——可是，日久天长，新员工也会“久而不闻其臭”，继而“近墨而黑”了。

　　许多人都在哀叹：“为什么我们总是无法创建一种纯洁的组织文化呢？”其实，问题不仅仅只是因为我们没有改变“臭气”的决心，也许我们自己也被臭气熏得失去了清醒的判断能力了！

　　法宝3：优势——母牛可以飞起来吗

　　森林娱乐公司准备培养一批歌星。小叫驴因为嗓门儿大，被认为是一块唱高音的料。猪的模样比较笨拙，老板认为他可以做滑稽演员。更令人诧异的是，老板竟然突发奇想，要让一头叫花花的母牛表演空中飞人。

　　有人好心提醒老板说：“你的计划好像不合适吧，小叫驴虽然嗓门儿大，可他毕竟五音不全哪！猪的模样固然滑稽，却反应迟钝，怎么能够保证演出效果呢？还有空中飞人这个项目，要求表演者身手敏捷、轻快如燕，母牛行吗？”

　　老板回答说：“这是一种艺术创新，没有创新怎么能够推动事业进步呢？正是因为大家都认为驴子不能唱高音、笨猪不能当演员、母牛没法表演空中飞人，这才容易叫座呀！”

　　母牛花花很快就成了森林电视台、《动物新闻快报》等新闻媒体争相采访报道的明星，在一片镁光灯的闪烁中，老板自然也是心花怒放、得意洋洋。

　　当天晚上，森林电视台播放了记者啄木鸟的专题采访。在采访过程中，啄木鸟和森林娱乐公司的老板有一段引人深思的对话：

　　啄木鸟问：“天空突然黑了起来，你知道为什么吗？”

　　老板一愣，呆呆地反问：“为什么？”

　　啄木鸟微笑着告诉他：“为什么天空那么黑？因为牛在天上飞。为什么牛在天上飞？因为你在地上吹。”

　　倏地一下，老板的脸涨得通红。这位老板并非有意吹牛，只是想法不切实际而已。

　　必修原因：

　　每个人都有自己天生的优势，而人力资源开发与管理工作的关键，就是如何识别、培养和发挥这个人的独特优势。就像母牛一样，她更乐意学习生产好奶的新技术，更乐意向你奉献一杯无与伦比的好奶。

　　许多公司在人力资源开发工作中，如此荒唐的故事却在层出不穷地发生。这些公司的管理者仍然坚持说，只要给了员工足够的指导和培训，他们在工作中一定会有上佳的表现。传统的管理者们固执地认为，人是具有可塑性的，只不过有聪明与愚笨之分罢了。

　　不要试图让母牛去做飞人，你会浪费许多工夫，母牛也会感到痛苦。有一个人们常常说起、又常常忘记的成语：因材施用。

　　法宝4：警醒——喜欢别人说“是”的大象

　　一头名叫“皇上”的大象就因为喜欢听别人说“是”，而陷入了灭顶之灾。他是一头烦躁不安的大象，时常为了一只小耗子的调皮捣蛋而闹得惊惶失措。作为象群中至高无上的领导者，他强调令行禁止的管理绩效，绝不允许任何人挑战他的权威。他变得很有些神经质。

　　夏天的早晨，“皇上”决定带领大伙儿穿过森林外面的一片湿地，走向绿草如茵的草原，在那里，有大象们最喜欢吃的嫩草。然而，“皇上”的决定忽略了一个重要的细节，由于大象的体重，他们很可能会陷入湿地中的沼泽。

　　“出发！”他命令说。

 　象群开始行动。可是，有几只大象缩手缩脚的，不愿意执行“皇上”的指令。“皇上”生气地瞪了他们一眼，吓得他们连头都不敢抬起来。

　　“皇上——”终于，有一只大象鼓起勇气，准备把自己的担心告诉他。

　　“你担心什么？你这是扰乱军心！”我们的“皇上”怒不可遏，强硬地要求大家执行他的命令。他的想法是，大象需要足够的食物才能生存，那片草原正好可以满足需要。

　　朝着“皇上”的指向，象群在向前移动。不甘心送死的部属私底下传递着悲观的消息，这些消息严重影响了象群的速度。

　　“脚步快一点！”“皇上”催促着大伙儿。

　　“是。”大伙儿唯唯诺诺，可速度仍然很慢。

　　为了鼓舞大伙儿的积极性，“皇上”只好身先士卒，走在队伍的最前面。“脚步再快一点！”他喊道。

　　队伍忽然安静了下来，大家都吃惊地看着“皇上”。在“皇上”的前方，绿茵茵的草叶儿下面，一个沼泽的陷阱正在等着他。

　　“怎么啦？”不知情的他回过头，用责备的眼光严厉地注视着他的部属们。

　　“皇上——”有一只大象吞吞吐吐地，想说什么。

　　“皇上”被那位部属吞吞吐吐的样子更加激怒了，很不耐烦地打断了他的忠告：“别再找借口磨蹭了！快一点跟上我！”

　　“是。”所有的大象都在应允。

　　“快呀！”

　　“是。”所有的大象都在一边应允，一边怀着复杂的心态，等待着情势的变化。

　　“快呀！”

　　“皇上”转过身去，一脚踏入了沼泽。

　　必修原因：

　　管理工作是一个艰难的过程，会遇到许多令人头痛的阻扰，因此，对于自己的主张、计划和指令，每一位主管都喜欢部属说“是”。他们认为，“是”是一个部属所能给出的最好答案。

　　可是，你有没有想过部属为什么说“是”呢？的确，很多时候“是”意味着服从、执行和对上级的支持，然而，有时候“是”也意味着唯唯诺诺、没有主见，或仅仅是口头上的应付。

　　身为主管，时刻需要警醒的是，无论部属唯唯诺诺或者阳奉阴违，都会让你茫然无知地走向失败的陷阱。事实上，你并不需要部属的唯唯诺诺，你需要的是他们对职守的忠实和勇敢。

　　法宝5：孤独——适应“森林之王”的烦恼

　　作为森林王国的统治者，老虎几乎饱尝了管理工作中所能遇到的全部艰辛和痛苦。它终于承认，原来老虎也有软弱的一面。它多么渴望，可以像其它动物一样，能够享受到朋友相处的快乐；像其它动物一样，能够在犯错误时得到哥们儿的提醒和忠告。

　　它问猴子：“你是我的朋友吗？”

　　猴子满脸堆笑着回答：“当然，我永远是您最忠实的朋友。”

　　“既然如此，”老虎说，“为什么我每次犯错误时，都得不到你的忠告呢？”

　　猴子想了想，小心翼翼地说：“作为您的属下，我可能对您有一种盲目崇拜，所以看不到您的错误。也许您应该去问一问狐狸。”

　　老虎又去问狐狸，狐狸眼珠转了一转，讨好地说：“猴子说得对，您那么伟大，有谁能够看出您的错误呢？”

　　可怜的老虎，从此那种“高处不胜寒”的孤独就一直伴随着它！

　　必修原因：

　　和可怜的老虎一样，许多主管也时常会感到一种“高处不胜寒”的孤独。由于组织结构上的等级制度，主管和部属之间隔着一道深深的鸿沟。当你犯错误的时候，不要指望有人会告诉你，所有的部属对你的态度，都像对待老虎一样敬而远之。因为：指出你的错误容易，可万一你恼羞成怒，他们不是自取其祸吗？更何况，由于立场不同，有些部属不仅不会阻止你犯错，反而会等着看你的笑话呢！尤有甚者，个别员工可能等的就是你坍台的这一天，他正好可以趁机取你而代之。

　　想要一个部属指出你的缺点或错误，必须满足3个条件：第一，他能确信自己得到好处；第二，他得足够勇敢；第三，作为主管的你，具有明辨是非的眼力和包容的胸怀。

　　也许你会感到失望，除了拍你的马屁，没有一位部属会真正把你当朋友（即使你深受他们的敬爱）。与此针锋相对，你也不能把任何一个部属当做心腹——把秘密放在你的心里，把权威写在你的脸上——命中注定，你必须忍受孤独，除非你不做主管。

想象力既是一切；它是对生活的未来魅力的前瞻。（艾伯特.爱因斯坦）

   一个人有一块手表便可知道时间;一个人若是有两块表却永不确定今朝几许。（李.瑟高）

   人能想多远，就能走多远。（克莱门特.斯通）

   若是一个都不会算数的人找到了一株四叶苜蓿，那他算是幸运的吗？（斯坦尼斯劳 J.莱克）

   追随你的福佑吧，宇宙会在只有墙的地方为你开一扇门。（约瑟夫.坎贝尔）

   一个人没有在自己心中的信念那么强大；而是有多少人信任他，他就多强大。（伍德罗.威尔逊）

   帮一个人抓条鱼，你能卖给他。教一个人捕鱼，你就毁了一桩好生意。（卡尔.马克思）

   每件事物都是美的，关键是有没有发现美的眼睛。（孔子）

   当一个不能从内心真诚的面对自己时，他不能做成任何大事。（詹姆士.罗素.洛厄尔）

   从小处训练自己，将来方可为大事。（埃皮克提图）

   不论你觉得自己能或不能，你都是对的。（亨利.福特）

   每个问题都会有解决的方法。（斯坦利.阿诺德）

   把简单的事情复杂化没什么稀奇；把复杂的东西变简单，惊人的简单，那就是创造力了。（查尔斯.名古斯）

   善良的品质即使是聋子也可听见，盲人也能看到。（马克.吐温）

   远离那些让你丧失雄心的人吧。小人经常如此，而真正的伟大的人让你觉得你也可以变得伟大。（马克.吐温）

正值隆冬，难民们无家可归，只好露宿街头，缺衣少食。夜晚的降临，对于他们来说，简直比灾难更可怕，刺骨的寒风无情地钻进他们本就不能遮体的衣服里，加上饥肠辘辘，真是生不如死。

一位远近闻名的富翁碰巧经过这里，看到这一切后深有感触，被可怜的难民打动了，决定要大发善心，给他们一些满足。他回去后不惜花重金，请来了一个很有名气的歌唱家，专程为难民演奏小夜曲。可是当歌唱家来到难民营地，还没有开口唱歌，就被难民们给赶走了。

这位富翁非常生气，心想：我好心好意地花那么多钱请来的歌唱家，竟然被他们赶走了，真是太过分了。难民们对富翁说：“您的善心我们心领了，可是我们现在不需要听小夜曲，我们需要的是吃和穿。”

寓言点评：

饱暖思淫欲，意思是说，人只有在解决了温饱问题后才有可能去追求其他方面的需求，这是千古不变的真理。富翁的确是有善心的，但是，他没有真正了解难民们最需求的东西，结果没能把自己的善心转化为对难民的帮助。歌唱家的歌声，对于富翁来说，是一种享受，但对于难民来说却一文不值，因为富翁跟本不用为温饱问题发愁，他可以有对音乐的追求，难民目前最大的需求是吃饭和穿衣。

管理启示：

员工激励，是现代企业管理的重大课题。激励中最重要的是企业管理者必须要了解员工的基本需求，从而制定激励的行为，以达到满足员工需求的目的。人的需求是千差万别的，作为企业的领导，如果你能掌握你的每个员工的需求，再根据员工的需求制定激励的措施，便可做到有的放矢。

那么，员工的需求都有哪些呢？马洛斯激励理论将员工的需求划为五个等级，分别是：

一、生理需要。包括员工的衣、食、住、行等日常基本行为的保障，是最基本的需求。

二、安全需要。包括员工在目前和对未来的安全保证，比如员工的就业安全、劳动安全、人身安全等。

三、社交需要。包括员工与同事之间的人际关系、和整个企业团体的归属感情和对企业的寄托。

四、尊重需要。包括员工对名誉、地位、权力和威望等的需求和要求他人对自己的认可的需求。

五、自我实现需要。是员工对自己的理想和抱负的实现需求。

以上五个等级的需求，是分层次，分等级的，由基本到高深的逐步升级。它是随着员工的成长而变化的，是一步一步向上攀升。领导者需要注意的是，不能跨级激励，如：一个员工的需求是衣食住行的满足，而领导却要用权力和地位作为对他激励的目标，就属于错位激励，这样的激励是无效激励，起不到任何作用。这就需要领导对员工的了解程度，把所有员工的需求明了后，对号入座，激励才能做到有效。

当然，马洛斯激励理论并不是完全科学的，但至少为企业管理提供了一个员工各种需求的样本，让领导对员工的需求分别对待，产生出良好的效果，从这一点来说，还是非常有意义的。

人生的经验证明，在激发潜能、获得成功之前，几乎我们每一个人都生活在这样的三间屋子里，而不自知。

第一间屋子姓找，名字叫作“找借口”！

第二间屋子姓赖，名字叫作“赖别人”！

第三间屋子姓怪，名字叫作“怪自己”！

任何人想要成功，都必须首先要走出这三间屋子，否则是绝对不可能成功的！

希望每一位立志成功，希望拥有自在人生的朋友引为借鉴。

销售提成的三个故事

　　最近年底了，一些经销商朋友打电话给我，向我咨询在现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营销问题研究的，于是我向他们讲述了3个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大家多少会有点帮助。

　　故事一：言而无信，两败俱伤

　　忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是3万块。这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。

　　真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？

　　首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。

　　其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务�